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    隨著先飛品牌在全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)持續(xù)良性發(fā)展，提升先飛一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理就變得越來(lái)越重要。我們調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，不少先飛經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理已經(jīng)成為當(dāng)前發(fā)展瓶頸，那么怎樣提升先飛經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理呢？小編我特意問(wèn)道先飛總部有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，展開(kāi)了一場(chǎng)廚衛(wèi)全行業(yè)戰(zhàn)略高峰對(duì)話，如下：

    小編：當(dāng)前招聘業(yè)務(wù)人員有什么時(shí)代特點(diǎn)？

    先飛：目前在經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)里，80后應(yīng)該占有比較大的比重，乃至應(yīng)該是主力軍。但是80后是計(jì)劃生育的一代，與70后對(duì)比，80后人口基數(shù)是明顯銳減的；再加上80后中很多人選擇了自主創(chuàng)業(yè)、或加入服務(wù)性行業(yè)、或加入電商行業(yè)等；由于以上眾所周知的原因，目前在全國(guó)人才市場(chǎng)上，一方面經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)需要大量的優(yōu)質(zhì)80后加入，另外一方面，我們看到80后人口基數(shù)不足，有意向作經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的不多，并且能力不足者眾，心態(tài)煩躁者多，能沉下來(lái)者少，這些構(gòu)成了在當(dāng)前時(shí)代下，經(jīng)銷(xiāo)商招聘業(yè)務(wù)員的宏觀大背景。

    小編：目前廚衛(wèi)經(jīng)銷(xiāo)商招聘業(yè)務(wù)員所遇到的主要困惑有哪些？

    先飛：目前不少經(jīng)銷(xiāo)商在招聘與使用業(yè)務(wù)人員過(guò)程中的主要困惑有：人員不好招，招來(lái)不好用，用了沒(méi)成果，人員流失快等。還有就是大家普遍反映業(yè)務(wù)人員要求的薪酬與待遇特別高，而給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的回報(bào)特別少，如此等等。

    小編：先飛優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商公司的成長(zhǎng)軌跡是怎樣的？

    先飛：首先，剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)做經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，一定是自己親自做——不親自做就不可能真正熟悉市場(chǎng)并培養(yǎng)出樣板市場(chǎng)。下一步，在規(guī)模擴(kuò)大時(shí)，一定要外聘業(yè)務(wù)員，并帶出幾個(gè)得力干將。只有隊(duì)伍擴(kuò)大了，才能支撐公司進(jìn)一步提升與壯大。再下一步，規(guī)模擴(kuò)大到一定階段，就需要通過(guò)設(shè)立相應(yīng)的組織架構(gòu)，招聘專(zhuān)業(yè)人員，實(shí)行分工負(fù)責(zé)。再下一步，設(shè)立監(jiān)督機(jī)構(gòu)。規(guī)模太大，自己一定管不過(guò)來(lái)，因此，要實(shí)行分層管理。分層管理后，自己可能不放心，因此，要設(shè)立監(jiān)督機(jī)構(gòu)，檢查管理人員和相應(yīng)機(jī)構(gòu)的工作情況。

    小編：現(xiàn)階段先飛經(jīng)銷(xiāo)商打造業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的主要原則是什么？

    先飛：先飛廠方業(yè)務(wù)員以業(yè)務(wù)為主要工作，現(xiàn)階段先飛經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員最好能一專(zhuān)多能。因?yàn)樵诮?jīng)銷(xiāo)商層面，具體工作更加繁雜多樣，并且都直接面對(duì)與服務(wù)終端客戶(hù)，這就要求經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不僅會(huì)做業(yè)務(wù)，會(huì)維護(hù)與提升老客戶(hù)，會(huì)開(kāi)拓空白市場(chǎng)與開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，而且也需要熟悉先飛企業(yè)歷史、品牌定位、營(yíng)銷(xiāo)理念、銷(xiāo)售思路、產(chǎn)品選型、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)等，還需要會(huì)為人處世、會(huì)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、會(huì)現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)貨、會(huì)安裝展柜、會(huì)售后維修、會(huì)開(kāi)車(chē)送貨、會(huì)小區(qū)推廣、會(huì)庫(kù)存管理等等。

    我們認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商需要有目的打造復(fù)合型業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，而業(yè)務(wù)人員每增加一項(xiàng)技能，均可按照多勞多得的原則，用來(lái)提升他們的收入。比如會(huì)產(chǎn)品安裝與售后，則可以拿到對(duì)應(yīng)的安裝售后提成；會(huì)安裝展柜，也可以拿到相應(yīng)的安裝展柜提成。經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員如果僅僅拿業(yè)務(wù)銷(xiāo)售提成，有些經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得成本太高，甚至不出業(yè)績(jī)也得大量付出，而業(yè)務(wù)員覺(jué)得收入仍低，大家難以取得一致意見(jiàn)。

    但是如果經(jīng)銷(xiāo)商能有意識(shí)將業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)打造成復(fù)合型業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，將業(yè)務(wù)員打造成為一專(zhuān)多能的人才，并且按照多勞多得的薪酬原則，那么經(jīng)銷(xiāo)商本人與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)就更加可能達(dá)成比較和諧的一致，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成本可控、出業(yè)績(jī)、出戰(zhàn)斗力、凝聚力強(qiáng)、忠誠(chéng)度高等良好狀況。

    經(jīng)銷(xiāo)商需要有意識(shí)拉練與打造業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，比如可以組織業(yè)務(wù)人員開(kāi)展產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、產(chǎn)品安裝與售后培訓(xùn)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)協(xié)助零售商門(mén)店開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)、開(kāi)展小區(qū)推廣等等。先飛公司認(rèn)為，目前先飛經(jīng)銷(xiāo)商打造業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的主要原則就是全力打造復(fù)合型業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)一專(zhuān)多能的業(yè)務(wù)人才。

    小編：招聘業(yè)務(wù)員有什么技巧？

    先飛：我們上面講到，經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員最好可以做到一專(zhuān)多能，即他們不僅要懂業(yè)務(wù)，最好也要懂產(chǎn)品與培訓(xùn)、安裝與售后、推廣與促銷(xiāo)等。也就是說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商不僅可以直接招聘業(yè)務(wù)員，其實(shí)也可以先招安裝工、導(dǎo)購(gòu)員、市場(chǎng)督導(dǎo)、內(nèi)勤、司機(jī)等。安裝工、導(dǎo)購(gòu)員、市場(chǎng)督導(dǎo)、內(nèi)勤、司機(jī)等做好本職工作，熟悉公司狀況后，其實(shí)是可以提升試做業(yè)務(wù)員的。也就是說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商招聘業(yè)務(wù)員時(shí)，視角可以更寬闊一些。

    小編：招聘業(yè)務(wù)員時(shí)，應(yīng)考察應(yīng)聘者哪些素質(zhì)？

    先飛：最好的業(yè)務(wù)員又紅又專(zhuān)，紅是指他人品好，專(zhuān)是指他業(yè)務(wù)好。面試業(yè)務(wù)員，先看他的做人本色，比如人品、性格、思路等，這些是他職場(chǎng)上的底版。再看他的教育背景、經(jīng)歷、衣著、長(zhǎng)相、談吐、能力、偏好等，還需要關(guān)注他對(duì)行業(yè)、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的了解與熟悉程度。做過(guò)一線廚衛(wèi)品牌的業(yè)務(wù)員就一定好嗎？這個(gè)要具體情況具體分析。不少作一線廚衛(wèi)品牌的業(yè)務(wù)員，是背靠大樹(shù)好乘涼過(guò)來(lái)的，本身業(yè)務(wù)水平有限，意志不堅(jiān)，脾氣蠻大，并不適合做先飛經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員。但做過(guò)一線品牌的業(yè)務(wù)員，如果在當(dāng)?shù)貐^(qū)域有很好的廚衛(wèi)人脈，精通大品牌的操作思路，熟悉團(tuán)隊(duì)管理與運(yùn)營(yíng)等，這種人則可以重用。一個(gè)完全不了解廚衛(wèi)行業(yè)的業(yè)務(wù)員，只能請(qǐng)他放下身段，從零開(kāi)始，隔行如隔山還是有道理的。

    小編：招聘業(yè)務(wù)員是不是該苛求完美？

    先飛：以西天取經(jīng)的唐僧團(tuán)隊(duì)為例，我們發(fā)現(xiàn)，就是這個(gè)取經(jīng)成功的團(tuán)隊(duì)，也不是個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)成員完美無(wú)缺。反之我們看到孫悟空是暴力男，動(dòng)不動(dòng)要打打殺殺；豬八戒偷懶?；?，好財(cái)好色又貪吃；沙和尚老實(shí)巴交，只能干干體力活。這些都印證了“沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)”。我們不能一味奢求招聘到三頭六臂、神通廣大的業(yè)務(wù)員，而更應(yīng)該將普通人組合起來(lái)干出不普通的事業(yè)，將平凡的員工武裝起來(lái)干出不平凡的事業(yè)。也就是說(shuō)，我們能碰到超級(jí)棒的業(yè)務(wù)員當(dāng)然很好彩，但用好普通業(yè)務(wù)員、現(xiàn)有業(yè)務(wù)員卻更加需要智慧。

    小編：業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)大綱有什么內(nèi)容？

    先飛：先飛經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)大綱包含以下內(nèi)容：廚衛(wèi)全行業(yè)現(xiàn)狀分析，先飛企業(yè)發(fā)展歷史，先飛品牌定位與營(yíng)銷(xiāo)理念，產(chǎn)品選型、陳列與賣(mài)點(diǎn)知識(shí)，產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)技巧、促銷(xiāo)與推廣知識(shí)，安裝與售后知識(shí)等。經(jīng)銷(xiāo)商可以邀請(qǐng)先飛廠家區(qū)域經(jīng)理幫助培訓(xùn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，也可以組織編寫(xiě)自己的培訓(xùn)大綱。工欲善其事，必先利其器，培訓(xùn)就是銷(xiāo)售力！

    小編：什么是業(yè)務(wù)開(kāi)拓工作中的分段管理？

    先飛：先飛公司認(rèn)為，空白市場(chǎng)開(kāi)拓需要分段管理。具體來(lái)說(shuō)，由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)全面掃街，把客戶(hù)資料收集整理出來(lái)，對(duì)其中有意向的客戶(hù)找出來(lái)作為重點(diǎn)跟蹤對(duì)象。業(yè)務(wù)員掃街需要做到“全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚(yú)”的原則，要認(rèn)真地、全面地、不厭其煩地拜訪盡可能多的相關(guān)零售商，不要被某個(gè)客戶(hù)一忽悠就主動(dòng)在一棵樹(shù)上吊死了。

    同時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該主動(dòng)邀請(qǐng)意向客戶(hù)到經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店參觀洽談，或者商議請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商、操盤(pán)手去拜訪重點(diǎn)意向客戶(hù)，由經(jīng)銷(xiāo)商、操盤(pán)手完成臨門(mén)一腳，幫助業(yè)務(wù)員完成開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的工作。也就是說(shuō)，業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)掃街找客戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)商或操盤(pán)手主要負(fù)責(zé)談成客戶(hù)，大家分工合作，各管一段，這就是所謂的分段管理。

經(jīng)銷(xiāo)商與操盤(pán)手應(yīng)認(rèn)識(shí)到，自身在開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)中的決定性作用，而不是開(kāi)拓市場(chǎng)的工作全部交給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員做得好或者不好，由業(yè)務(wù)員承擔(dān)全部責(zé)任。

    小編：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)需要引入微管理嗎？

    先飛：現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)很發(fā)達(dá)，微信很便利。不少經(jīng)銷(xiāo)商要求業(yè)務(wù)員出差時(shí)，將拜訪客戶(hù)的門(mén)頭照片、廚衛(wèi)展柜照片、意向客戶(hù)名片照片等通過(guò)微信及時(shí)發(fā)回，將出差的定位通過(guò)微信每天發(fā)回，如此等等都屬于無(wú)微不至的微管理。是微管理，還是模糊管理，究竟哪一個(gè)更好？這個(gè)其實(shí)沒(méi)有定論。我們建議，對(duì)新手業(yè)務(wù)員可以考慮用微管理的方式，對(duì)優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)員可以模糊管理，具體情況需要經(jīng)銷(xiāo)商自己拿捏。

    小編：企業(yè)文化在業(yè)務(wù)員管理過(guò)程中有什么作用？

    先飛：我們這里所談的企業(yè)文化，不講那么高深的理論。但是我們看到，80后、90后渴望經(jīng)銷(xiāo)商的公司要有大公司的做派，大到經(jīng)銷(xiāo)商辦公場(chǎng)所的布置、管理制度的健全與透明等，小到制服、茶水、文化墻、清潔等，另外像給公司員工過(guò)生日、組織員工聚餐、野炊、K歌、旅游、漂游等等，也是喜大普奔的方式方法，這都屬于具體而微的企業(yè)文化的范疇，可以因地制宜給予采用。

    企業(yè)文化也是公司的長(zhǎng)效穩(wěn)定器，有著積極重要的作用。這些年來(lái)，我們看到同行不少優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，只因?yàn)闃I(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)快速大面積流失，就導(dǎo)致公司銷(xiāo)售全面崩盤(pán)，并且再難以翻身，暗淡了過(guò)去輝煌的榮光，失去了東山再起的機(jī)會(huì)，誠(chéng)然叫人扼腕嘆息！