發(fā)布者： 先飛 時(shí)間：2016-7-25 17:53:45
有經(jīng)銷商朋友講，我這邊農(nóng)村市場龐大，消費(fèi)比較低端，所以我想找一個(gè)便宜的牌子，用來覆蓋農(nóng)村市場。乍一聽，好像有道理。細(xì)一想，問題都來了。
當(dāng)代中國社會，消費(fèi)者的分層是非常明顯的。有消費(fèi)高端品牌的人群，有消費(fèi)中檔品牌的人群，有消費(fèi)低端產(chǎn)品的人群。經(jīng)銷商由于自身定位各不相同，選擇經(jīng)銷的品牌也分高中低檔，覆蓋的消費(fèi)人群也各有側(cè)重。選擇哪類品牌，服務(wù)哪類客戶，這就是經(jīng)銷商的自我定位，也是營銷學(xué)的核心與關(guān)鍵，當(dāng)然非常重要。沒有明確清晰自我定位的經(jīng)銷商，就可能隨時(shí)被紛繁復(fù)雜的市場牽著鼻子走。那么問題來了，廚衛(wèi)行業(yè)中有沒有哪家品牌，可以幫助經(jīng)銷商全面覆蓋高中低檔所有消費(fèi)人群呢？我們的答案是基本沒有，這也是違背營銷學(xué)的基本原理的。
以廚衛(wèi)一線品牌為例，他們高高在上，高舉高打，以走KA渠道為主，一套煙灶正常定價(jià)在五六千元，他們搶奪的是中國最優(yōu)質(zhì)、最有消費(fèi)實(shí)力的客戶人群，這就是他們的定位。那么，你讓他們在三、四線市場也這么牛皮轟轟，那不能夠啊！沒有通吃的品牌，哪怕是一線品牌也不能，各有各的定位，各有各的市場。再說廚衛(wèi)行業(yè)的小品牌、雜牌、擦邊球等，它們除了低價(jià)一無所有。他們在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、農(nóng)村市場是有一定的銷售空間，有一部分低端消費(fèi)者在購買與使用，這部分消費(fèi)者由于消費(fèi)能力所限，是價(jià)格高度敏感者，這類消費(fèi)者其實(shí)也是最低端、最沒有市場價(jià)值的消費(fèi)者。
這類低端產(chǎn)品基本上都是偷工減料的產(chǎn)物，產(chǎn)品質(zhì)量沒有保障，經(jīng)銷商利潤低，售后問題多，供貨周期長，基本沒有市場支持與市場保護(hù)，更沒有品牌規(guī)劃與投入，廠方處于最原始起步階段，如此等等。如果經(jīng)銷商找這類小企業(yè)合作，并致力于主要服務(wù)而不是提升最沒有市場價(jià)值的消費(fèi)者，那么經(jīng)銷商基本不可能有大的市場作為，乃至經(jīng)營都會出現(xiàn)困難，稍微有一點(diǎn)品牌意識的經(jīng)銷商基本上對這類小企業(yè)都是敬而遠(yuǎn)之的。試問，如果它們低價(jià)就可以那么好做，也沒有見它們做成大企業(yè)、大品牌??？
在廚衛(wèi)行業(yè)里，中檔品牌、中檔產(chǎn)品市場占有率在60%以上，先飛就活躍在這塊最龐大、最有潛力的市場上。先飛公司堅(jiān)持貫徹“雙驅(qū)動戰(zhàn)略”的承諾，即一手抓先飛渠道推動，讓先飛各渠道客戶贏得比較好的投資回報(bào)率，讓先飛消費(fèi)者獲得高品質(zhì)、高性價(jià)比、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、美觀時(shí)尚等的先飛產(chǎn)品；另一手抓先飛品牌拉動，即公司將持續(xù)不斷提升先飛品牌的知名度與美譽(yù)度，持續(xù)不斷對消費(fèi)者心智層面展開投資。
2015年，先飛公司重磅投入中央2套、中央7套電視廣告，讓先飛品牌深入人心，讓先飛產(chǎn)品進(jìn)入千家萬戶。同樣在2015年，先飛品牌被中國廚衛(wèi)行業(yè)平臺、蒂壤大數(shù)據(jù)等權(quán)威網(wǎng)絡(luò)媒體評定為“2015年最具代理價(jià)值十大廚衛(wèi)品牌”、“2015年度中國吸油煙機(jī)十大品牌”、“2015年度燃?xì)鉄崴魇笃放啤钡仁鈽s。
