發(fā)布者： 先飛 時間：2016-7-22 11:43:39
經(jīng)銷商做不大，主要原因是因為他們并不適應(yīng)企業(yè)家的角色，只有企業(yè)家才能把企業(yè)真正做大。
以下兩種類型的經(jīng)銷商永遠(yuǎn)做不大：
一種類型是沒組建與打造銷售團(tuán)隊，孤家寡人，事必躬親，親自跑市場，連送貨收款都得自己親自做。
點評：過去的地主老財都知道要請長工、短工，自己一個人想把所有的田地打理好非常不現(xiàn)實，你一身是鐵又能打多少釘？你一身是膽又能殺幾個七進(jìn)七出？這樣的經(jīng)銷商永遠(yuǎn)做不大，永遠(yuǎn)是小生意人，永遠(yuǎn)是個體戶。
另一種做不大的經(jīng)銷商是諸事不管的甩手掌柜。因為做經(jīng)銷商賺了點錢，把生意托付給家人或親戚，不去做未來3-5年戰(zhàn)略規(guī)劃！只要能賺錢，市場情況怎么樣都無所謂。等到發(fā)現(xiàn)已經(jīng)不賺錢時，市場已經(jīng)無可救藥。
點評：廚衛(wèi)市場競爭非常激烈，需要用大量的心血去澆灌與培育市場，要知道芬芳的花香是辛勤的汗水澆灌出來的。經(jīng)銷商本人是公司的核心，是公司的靈魂，是教皇，是教主，如果經(jīng)銷商做起來甩手掌柜，他的公司注定會出問題，只是時間早晚而已。
經(jīng)銷商是怎樣做大的？
真正能做大的經(jīng)銷商，一定是企業(yè)家型的經(jīng)銷商。企業(yè)家型經(jīng)銷商通常是這樣做大的：
首先，剛開始做經(jīng)銷商時，一定是自己親自做——不親自做就不可能真正熟悉市場。
其次，在規(guī)模擴(kuò)大時，一定要帶出幾個得力干將。這些得力干將既可能是自己的家人、親戚，也可能是聘請的業(yè)務(wù)員——通過自己言傳身教，帶出第一批隊伍——只有隊伍擴(kuò)大了，自己領(lǐng)導(dǎo)力才能提升。
再次，規(guī)模擴(kuò)大到一定時候，通過設(shè)立相應(yīng)的組織架構(gòu)，招聘專業(yè)人員，實行分工負(fù)責(zé)。專業(yè)化分工的好處，一是：每個人都只做自己最擅長的事；二是：每個人都只管部分事，任何一個人離開都不會造成太大的損失。
第四，設(shè)立管理人員和監(jiān)督機(jī)構(gòu)。規(guī)模太大，自己一定管不過來，因此，要實行分層管理。分層管理后，自己可能不放心，因此，要設(shè)立監(jiān)督機(jī)構(gòu)，檢查管理人員和相應(yīng)機(jī)構(gòu)的工作情況。
第五，制訂相應(yīng)的制度，按制度管理。規(guī)模較小時，一切都裝在自己腦子里，半小時就把事情安排完了。此時，沒有制度可能效率更高。規(guī)模擴(kuò)大以后，就必須按制度進(jìn)行管理，老板自己也要遵守制度。
大經(jīng)銷商應(yīng)該做什么？
規(guī)模擴(kuò)大后，老板不再親自做市場了。那么，老板每天要干些啥呢？小編認(rèn)為老板主要應(yīng)該做這樣三件大事：
第一、研究先飛。首先要研究先飛，做到與先飛同步，大家同呼吸，共命運。先飛每年營銷思路是什么？準(zhǔn)備開發(fā)哪些產(chǎn)品？品牌是如何傳播的？有什么新的動向？等等。
第二、研究市場。要研究消費者，研究他們的消費規(guī)律。其次要研究其他經(jīng)銷商怎么做，終端怎么做。
第三、要培養(yǎng)選拔人才。人才越多，事業(yè)才能越做越大。經(jīng)銷商不容易招聘到高層次人才，因此，一定要珍惜人才。
第四、制訂規(guī)章制度。沒有規(guī)矩不成方圓，有了制度就要按制度辦事，這樣管理起來就輕松得多。同時也要注意人性化管理，考慮員工的各種需求，打造高度凝聚力、戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊。
