發(fā)布者： 先飛 時(shí)間：2016-7-25 17:52:52
猴年春節(jié)很快就要來(lái)到了，怎樣保證先飛節(jié)假日促銷推廣效果最佳化呢？我們給大家以下幾點(diǎn)建議：
一、廣告多宣傳
一次成功的促銷推廣活動(dòng)，其形式與內(nèi)容是否具有吸引力是非常重要的，這需要全方位的廣告宣傳來(lái)配合。在一定程度上，形式要大于內(nèi)容，形式即內(nèi)容。一般情況下，大型活動(dòng)前一周左右，廣告宣傳就要全面投放，將市場(chǎng)充分預(yù)熱起來(lái)。做什么形式的廣告宣傳，要視具體情況而定，報(bào)紙廣告、電視廣告、街道橫幅、夾報(bào)廣告、大牌廣告等等，下面講講另外經(jīng)常采用的一些廣告宣傳形式：
1、自行車隊(duì)：現(xiàn)在不少城市都有市政自行車廉價(jià)提供給市民使用，可在車子后座捆綁2面先飛彩旗，另外再招聘若干臨時(shí)工，每人騎一輛車，按照計(jì)劃好路線巡游全城。
2、大篷車：可以借親戚朋友的車，也可以找專業(yè)的宣傳車租賃公司，大蓬車四面全包，確定路線后，通過(guò)擴(kuò)音器播活動(dòng)信息，行車速度不超過(guò)25km/小時(shí)，專人跟車，早上以7：30-9：30為主，下午以4：30-5：30人流高峰期為主。
3、舉牌：雇請(qǐng)15-30個(gè)人按身高排成一支隊(duì)伍，最好是學(xué)生，著先飛統(tǒng)一服裝，每個(gè)人手中舉著廣告牌，沿街道行走，由于人行走的速度較慢，留給路人觀看的時(shí)間較長(zhǎng)，易于為人記住。
4、短信群發(fā)：通過(guò)短信平臺(tái)，活動(dòng)開(kāi)始前的1-3天將活動(dòng)內(nèi)容的信息群發(fā)給意向客戶，字?jǐn)?shù)不能太多，言簡(jiǎn)意賅，主題突出，清晰明了。這種方式費(fèi)用低，覆蓋面廣。
5、社區(qū)廣告：在社區(qū)里特別是剛交付的樓盤里投放廣告，比如大牌、燈箱、橫幅、太陽(yáng)傘等，這類客戶多數(shù)都要裝修入住，購(gòu)買家具，社區(qū)廣告在第一時(shí)間實(shí)現(xiàn)了對(duì)業(yè)主的現(xiàn)場(chǎng)攔截和信息輸出，搶先占據(jù)了消費(fèi)者的心智。而當(dāng)今營(yíng)銷戰(zhàn)不僅發(fā)生在市場(chǎng)上，更關(guān)鍵的戰(zhàn)爭(zhēng)是發(fā)生在消費(fèi)者的心智層面上。
通常情況下，開(kāi)展促銷活動(dòng)之前，店面要拿出預(yù)期銷售額的10%-20%來(lái)投入廣告，通過(guò)這些全方位的廣告，達(dá)到“造勢(shì)”的效果，市場(chǎng)炒熱起來(lái)。
二、員工要興奮
“三分策劃，七分執(zhí)行”。沒(méi)有良好的執(zhí)行，再好的方案也只是廢紙一張。
那如何讓員工富有執(zhí)行力呢？要讓員工富有執(zhí)行力，首先就要讓員工興奮起來(lái)，只有他們興奮起來(lái)，工作才有干勁。
1、堅(jiān)持晨會(huì)制度：團(tuán)隊(duì)管理的一個(gè)重要原則就是情緒原則，堅(jiān)持晨會(huì)制度，每天早上花10-20分鐘的時(shí)間組織員工跳舞、分享案例、高喊目標(biāo)等，引導(dǎo)員工的情緒，提升員工的士氣，這樣他們工作才有干勁。
2、導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)方案：做大型促銷推廣活動(dòng)，一定要給導(dǎo)購(gòu)設(shè)立很多獎(jiǎng)項(xiàng)，讓多數(shù)人都有可能通過(guò)努力獲得榮譽(yù)與利益，這有利于提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與戰(zhàn)斗力。
3、促銷動(dòng)員會(huì)：促銷動(dòng)員會(huì)放在活動(dòng)前一天，最好是晚上，會(huì)議一定要隆重，每個(gè)人精神倍受鼓舞，通常促銷動(dòng)員會(huì)要突出這么幾個(gè)內(nèi)容：
（1）活動(dòng)準(zhǔn)備期間的團(tuán)隊(duì)人員的工作照片、視頻等，再輔之以音樂(lè)，讓參與的每個(gè)人都感受被關(guān)注、被尊重，這樣他們更會(huì)賣力；
（2）導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)方案，參照前文；
（3）公布活動(dòng)的銷售目標(biāo)，即沖刺多少銷售額，目標(biāo)必須依據(jù)掌握的準(zhǔn)客戶數(shù)量而制定，具有科學(xué)性和可實(shí)現(xiàn)性，這樣才有實(shí)際意義；
（4）銷售細(xì)則，包括送貨時(shí)間、產(chǎn)品折扣、意外事件等臨時(shí)注意事項(xiàng)。
三、撒網(wǎng)捕大魚(yú)
活動(dòng)前有必要開(kāi)展小區(qū)摸底與推廣，全面撒網(wǎng)，深挖意向客戶，跟他們進(jìn)行一對(duì)一的溝通服務(wù)，使之成為準(zhǔn)客戶。開(kāi)展活動(dòng)前，對(duì)當(dāng)?shù)氐男^(qū)進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)的調(diào)查和摸底，特別是即將交付、剛交付、裝修高峰期的樓盤。通過(guò)投資單位、裝修隊(duì)伍、售樓部、物業(yè)及業(yè)內(nèi)人士對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行詳細(xì)的了解，包括小區(qū)的類型、潛在用量、裝修時(shí)間、入住情況、小區(qū)市場(chǎng)條件等，將這些信息詳細(xì)的記錄下來(lái)。
在掌握小區(qū)的第一手資料后，選擇最佳的進(jìn)入方式：
1、掃樓：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪；
掃樓是小區(qū)推廣是一個(gè)極為關(guān)鍵的步驟，需要挨家挨戶的入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。
（1）入室前注意儀表和儀容，彬彬有禮；
（2）最好帶上卷尺、計(jì)算器、小禮品等；
（3）面對(duì)業(yè)主要從容自信，不慌不亂，“你好，我是先飛廚衛(wèi)的，我們公司是一家以品質(zhì)打造品牌的負(fù)責(zé)任的大企業(yè)，有一些活動(dòng)的資料想給您看看。”
（4）一定要向業(yè)主索要電話，“到時(shí)候有一些優(yōu)惠，好隨時(shí)通知你”；
（5）一般可2-3人一組，男女配合，女性入戶宣傳，男性負(fù)責(zé)記錄。
2、設(shè)點(diǎn)宣傳：在小區(qū)內(nèi)設(shè)點(diǎn)，放置太陽(yáng)傘、拉條幅、布幅、X展架等很容易聚集人氣的宣傳物料；
3、物料發(fā)放：由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)宣傳資料，這也是比較普遍的方式，容易操作；
4、聯(lián)合：與其他行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐；
5、贊助：贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、業(yè)主聯(lián)歡會(huì)；工作人員必須著公司統(tǒng)一服裝進(jìn)入小區(qū)，主動(dòng)出擊，向業(yè)主派發(fā)單頁(yè)、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀，介紹本次活動(dòng)的內(nèi)容和方案，并詳細(xì)登記客戶的信息。
6、后續(xù)：客戶信息搜集之后，要對(duì)其進(jìn)行篩選、跟蹤、消化，對(duì)有意向的客戶，一定要邀請(qǐng)他到門店參觀，可以給他邀請(qǐng)函，客戶可在活動(dòng)期間內(nèi)憑邀請(qǐng)函領(lǐng)取小禮品或更優(yōu)惠的價(jià)格，享有VIP的待遇?；顒?dòng)前的一天，工作人員再電話確認(rèn)業(yè)主是否過(guò)去，并強(qiáng)調(diào)業(yè)主一定要攜帶邀請(qǐng)函來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。記住，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)一定要安排專人回收邀請(qǐng)函。
四、產(chǎn)品特優(yōu)惠
如何提升客戶對(duì)促銷活動(dòng)的關(guān)注度？讓顧客發(fā)現(xiàn)我們的活動(dòng)確實(shí)是讓利了，比平時(shí)購(gòu)買是劃算了，這樣他們才會(huì)動(dòng)心，所以促銷活動(dòng)就不能搞噱頭，實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，通常先飛廚衛(wèi)可以采取兩種產(chǎn)品優(yōu)惠方式：
1、特價(jià)促銷：促銷活動(dòng)期間，折扣力度一定要比平常大，而且活動(dòng)結(jié)束后，折扣恢復(fù)到正常水平。
2、標(biāo)示犧牲品：標(biāo)示犧牲品是犧牲品定價(jià)的應(yīng)用，專賣店拿出一兩款價(jià)格特別低廉的犧牲品作為號(hào)召，吸引消費(fèi)者前來(lái)?yè)屬?gòu)，并希望消費(fèi)者能順便購(gòu)買其他產(chǎn)品，或轉(zhuǎn)而購(gòu)買比犧牲品價(jià)格更高的產(chǎn)品。實(shí)施要點(diǎn)：
（1）犧牲品的定價(jià)要非常低，與正價(jià)品的價(jià)差要形成強(qiáng)烈沖擊的效果。
（2）犧牲品的選擇應(yīng)遵循以下原則：滯銷達(dá)6個(gè)月以上并即將從店內(nèi)下線的產(chǎn)品；總公司宣布準(zhǔn)備退出市場(chǎng)的產(chǎn)品；總公司為促銷活動(dòng)特別開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品；禁止將店內(nèi)一直正常銷售的產(chǎn)品作為犧牲品。
（3）活動(dòng)結(jié)束后，犧牲品將不能再陳列于店內(nèi)，因此在活動(dòng)宣傳中應(yīng)注明“數(shù)量有限，售完為止”的標(biāo)示內(nèi)容。
五、賣場(chǎng)有氣氛
顧客到門店購(gòu)物，70%以上的決定是在門店里面做出的。良好的終端氣氛，對(duì)門店銷售有著非凡的貢獻(xiàn)。在節(jié)假日、周末休息日或促銷期間，先飛門店一定要?jiǎng)?chuàng)造出有效的銷售氛圍。
1、利用宣傳物料進(jìn)行氛圍營(yíng)造：
（1）促銷物料：具有很強(qiáng)時(shí)限性，以促銷信息宣傳為主的物料；例如單頁(yè)、吊旗、促銷噴繪、寫真、KT板、橫幅、豎幅、水牌、海報(bào)、地貼、X展架、抽獎(jiǎng)箱等；
（2）形象展示物料：促銷信息性不強(qiáng)，偏重于氛圍裝點(diǎn)營(yíng)造的物料；例如帳篷、拱門、太陽(yáng)傘、地毯、氣球、促銷臺(tái)、彩帶、彩旗、氣模等；活動(dòng)內(nèi)容本身可以簡(jiǎn)單或者平常，但是在布置上不能馬虎。店面一定要通過(guò)宣傳物料的布置產(chǎn)生強(qiáng)大的視覺(jué)沖擊力和吸引力。
2、樣機(jī)和贈(zèng)品的陳列：通過(guò)機(jī)身貼、爆炸貼、熱賣貼、店長(zhǎng)推薦貼等對(duì)樣機(jī)進(jìn)行促銷氛圍裝點(diǎn)，傳遞促銷信息；通過(guò)對(duì)先飛贈(zèng)品、大禮包的集中、整齊的陳列，產(chǎn)生強(qiáng)大的視覺(jué)沖擊力；
3、促銷聲音傳播：促銷活動(dòng)前，工作人員需檢查賣場(chǎng)的音響是否正常，調(diào)試音響的音量、聲調(diào)、覆蓋面等，確保賣場(chǎng)里的每塊區(qū)域都能清楚的聽(tīng)到播音。
活動(dòng)期間內(nèi)，安排專人進(jìn)行播音，要求普通話標(biāo)準(zhǔn)、吐字清晰、聲音響亮。播音的內(nèi)容主要有兩種：一是關(guān)于先飛品牌和宣產(chǎn)品傳；二是銷售提示，包括本次促銷活動(dòng)的介紹、門店介紹等，還包括“誘惑性”解說(shuō)。
例：“好消息：恭喜×××顧客剛剛在本店成功選購(gòu)價(jià)值××元的先飛產(chǎn)品！”“現(xiàn)在距離活動(dòng)結(jié)束時(shí)間不到××?xí)r間，請(qǐng)賣場(chǎng)工作人員加快進(jìn)度，陪同顧客選購(gòu)好稱心如意的產(chǎn)品。”“活動(dòng)時(shí)間不多了，請(qǐng)各位趕緊選購(gòu)產(chǎn)品先飛，機(jī)不可失，失不再來(lái)！”通過(guò)“誘惑性”解說(shuō)，讓顧客產(chǎn)生緊迫感，促使其盡快成交。值得注意的是，每次播音的時(shí)間控制在3分鐘以內(nèi)，兩次播音間隔時(shí)間保持在10--20分鐘之間，否則會(huì)影響顧客的購(gòu)物心情。期間播放喜慶音樂(lè)，烘托氣氛。
4、人員形象塑造：促銷現(xiàn)場(chǎng)工作人員的形象也是影響促銷氛圍的一個(gè)重要方面?；顒?dòng)期間內(nèi)，所有工作人員須穿工作服，導(dǎo)購(gòu)人員還要配備統(tǒng)一的綬帶，著黑色布鞋或平底鞋，切不可穿高跟鞋。女性工作人員如有長(zhǎng)發(fā)須盤起來(lái)，保持清爽整潔，切不可化濃妝；男性工作人員不可留長(zhǎng)發(fā)，前面不超過(guò)額頭，后面不超過(guò)領(lǐng)口，更不可燙發(fā)。同時(shí)，在場(chǎng)的每個(gè)工作人員都要充分明白活動(dòng)內(nèi)容，在給顧客介紹先飛時(shí)要注意自己的言行舉止，做到真正為顧客做好顧問(wèn)的角色。在中場(chǎng)休息時(shí)或用餐時(shí)須輪換，保證柜臺(tái)前隨時(shí)有人招呼。
5、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)活動(dòng)：如現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、進(jìn)店有禮、路演等，能聚集人氣。時(shí)間不能太短，一般不少于1個(gè)小時(shí)。如果有抽獎(jiǎng)，必須將中獎(jiǎng)名單進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)公示，同時(shí)還要讓中獎(jiǎng)?wù)吆唾u場(chǎng)負(fù)責(zé)人合影，使其產(chǎn)生自豪感。
活動(dòng)結(jié)束之后，工作人員要進(jìn)行回訪。根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂及成交的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，了解他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、送貨服務(wù)、工作人員的滿意度。對(duì)因故沒(méi)有來(lái)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的顧客，介紹活動(dòng)的情況，重點(diǎn)要說(shuō)明有多少顧客實(shí)現(xiàn)了成交，表達(dá)希望他參加下次促銷活動(dòng)的想法。
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